La mise en œuvre de techniques de vente pour atteindre les objectifs avec succès est plus efficace lorsqu'elle est utilisée dans le cadre d'un plan de vente. Il existe de nombreuses techniques parmi lesquelles choisir, et avec de la pratique, les propriétaires de petites entreprises et leur personnel de vente trouveront les méthodes les plus adaptées à leur style personnel et à leur entreprise. Les techniques de vente courantes utilisées par les vendeurs à succès comprennent la décomposition de grands objectifs en objectifs plus petits, la définition d'objectifs d'activité, la concentration sur le service client et la recherche de prospects qualifiés.
Gérez votre objectif de vente
Éliminez le stress d'un objectif de ventes élevé en décomposant l'objectif annuel en objectifs en dollars trimestriels, mensuels et hebdomadaires. Un objectif de 1 000 $ de nouvelles ventes semble moins intimidant qu'un objectif de 52 000 $, alors concentrez-vous sur la réalisation d'un objectif de vente hebdomadaire. Mettez-vous au défi, ainsi que votre équipe, d'atteindre l'objectif hebdomadaire en affichant vos progrès sur un graphique dans la salle à manger ou dans la salle du personnel, et récompensez les meilleurs joueurs avec de petits prix hebdomadaires tels qu'un chèque-cadeau dans un café local.
Définir des objectifs d'activité
Incluez un objectif d'activités de vente dans le cadre de votre plan. Étudiez les dossiers d'activité précédents et examinez le nombre d'appels téléphoniques, d'e-mails, de références, de rendez-vous et de contacts de suivi effectués par les vendeurs les plus performants de votre bureau ou de votre secteur. Utilisez ces chiffres comme base pour définir des objectifs d'activité pour les activités de vente proactives. Passez en revue votre propre activité chaque semaine et évaluez ce qui fonctionne pour augmenter les ventes et ce qui ne fonctionne pas. Ajustez vos objectifs d'activité en conséquence.
Fournir un excellent service client
Au lieu de vous soucier de l'atteinte de votre objectif de vente, concentrez-vous sur un excellent service au client. Développez un script de vente personnel en utilisant un langage avec lequel vous êtes à l'aise pour présenter aux nouveaux clients de nouveaux produits ou services. Accordez à vos clients toute votre attention et concentrez-vous sur la satisfaction de leurs besoins plutôt que sur « vendre » quoi que ce soit. Anticipez les questions, les préoccupations et les problèmes futurs.
Fournir un excellent service client se traduit systématiquement par des clients fidèles et des références de bouche à oreille, augmentant vos ventes et réduisant le temps de prospection requis.
Prospection vs démarchage téléphonique
La prospection fait référence à la recherche et à l'entretien de relations avec des clients qui sont plus susceptibles d'acheter votre produit que la personne moyenne. En règle générale, il existe un lien direct entre l'activité de prospection et l'augmentation des ventes, il est donc important de savoir combien de prospects vous avez besoin chaque mois pour atteindre votre objectif de vente pour l'année. Calculez le pourcentage de prospects qui achètent généralement chez vous. Qu'il s'agisse de 5 % ou de 25 % des présentations qui se terminent, cette information essentielle vous permet de calculer le nombre de prospects actifs dont vous avez besoin dans l'entonnoir à un moment donné en divisant votre objectif de vente annuel par votre taux de réussite, puis en divisant ce nombre par le durée de votre cycle de vente.
Concentrez-vous sur l'identification des clients cibles et sur l'obtention de références commerciales de qualité de la part des clients existants pour alimenter votre bassin de prospects. Il s'agit d'un moyen plus efficace d'atteindre un objectif de vente que le «démarchage téléphonique» ou la tentative de vente au grand public.
