Lorsque vous vendez des biens physiques, vous voulez que vos clients reçoivent leurs commandes à temps. Cela nécessite une bonne compréhension de la distribution des produits. De plus, il est important de choisir la bonne stratégie de canal de distribution pour votre entreprise afin de maintenir les coûts bas et d'assurer la satisfaction du client.
Qu'est-ce que la gestion de la distribution ?
La capacité de livrer les bons produits aux bons clients au bon moment est essentielle pour les entreprises de vente au détail, ainsi que pour les fabricants, les grossistes et les distributeurs. Chaque acteur de la chaîne d'approvisionnement a un rôle dans la distribution des produits, ce qui nécessite une stratégie bien pensée. C'est ça la gestion de la distribution. Ce processus comprend les activités nécessaires pour mettre un produit ou un service à la disposition du client de la manière la plus efficace possible.
Les entreprises qui réussissent ont fait de la gestion de la distribution un avantage concurrentiel. Amazon, par exemple, livre des produits à une vitesse fulgurante grâce à son vaste réseau de distribution, note la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie.
Amazon dispose de centaines de centres de distribution dans le monde, ce qui lui permet de proposer une livraison rapide à des tarifs abordables. Selon la même source, cela coûte à Amazon $0.17 à $0.47 envoyer $30 valeur de marchandises 100 miles. Son vaste réseau de centres de distribution a réduit ses coûts d'expédition jusqu'à 13 milliards de dollars.
Les propriétaires de petites entreprises n'ont pas le même budget et les mêmes ressources que les grandes marques. Cependant, ils peuvent améliorer la qualité du service et réduire les coûts en prenant des mesures pour améliorer les performances des canaux de distribution. Cela peut nécessiter l'utilisation d'outils de prévision, de logiciels de logistique, de systèmes d'information de pointe et d'autres ressources. La mise en place d'une solide stratégie de canal de distribution est cruciale.
Types de canaux de distribution
Assurez-vous de bien comprendre le processus de distribution et la façon dont il ajoute de la valeur au client. Son rôle est de garantir le succès de la circulation des marchandises des fabricants ou fournisseurs au point de vente. Les activités impliquées dans la gestion de la distribution comprennent, mais sans s'y limiter:
- Stockage en entrepôt
- Contrôle de l'inventaire
- Gestion de la logistique
- Emballage
- Transport
- La gestion des canaux
La stratégie du canal de distribution dépend d'une multitude de facteurs, tels que la mission et les objectifs de votre entreprise, le marché cible, le domaine de service, les types de produits et plus encore. Par exemple, certaines entreprises fabriquent des biens et les expédient directement aux clients. Cette approche est connue sous le nom de système de distribution à niveau zéro car il n'y a pas d'intermédiaires. D'autres entreprises utilisent trois, quatre intermédiaires ou plus, y compris des grossistes, des détaillants et des agents de vente.
Une organisation peut avoir n'importe quel nombre de canaux de distribution. Ceux-ci peuvent remplir des fonctions transactionnelles, logistiques ou de facilitation, selon le site Web de l'Université de l'État de Washington (WSU). Les fonctions logistiques, par exemple, comprennent l'assemblage des produits, le stockage, le transport et d'autres activités. Comme le note WSU, si un détaillant ou un grossiste est retiré du canal, ses fonctions sont transférées à d'autres acteurs de la chaîne d'approvisionnement.
Plusieurs types de canaux de distribution existent et chacun a des caractéristiques distinctes. Le modèle direct-to-customer est celui décrit ci-dessus. Les clients achètent directement auprès du fabricant, il n'y a donc pas d'intermédiaire. Cela se traduit généralement par des coûts inférieurs pour les deux parties, note Indeed. Une société de développement de logiciels, par exemple, peut choisir de vendre directement aux clients sur Internet.
Les fabricants qui choisissent le modèle en deux étapes évitent le grossiste et vendent directement aux détaillants, ce qui peut leur permettre de réaliser des bénéfices plus élevés et de réduire les coûts. Le modèle en trois étapes comprend le fabricant, le grossiste, les détaillants et les acheteurs. En tant que canal de distribution le plus long, il a les coûts les plus élevés pour toutes les parties impliquées. Ce système de distribution est largement utilisé par les constructeurs automobiles et les producteurs d'alcool. Certaines entreprises utilisent à la fois des canaux de distribution directs et indirects.
Le rôle des canaux de distribution
Le choix de la stratégie de canal de distribution la plus efficace profite à toutes les parties, des fabricants aux clients finaux. Les canaux de distribution et les intermédiaires affectent non seulement le prix d'un produit, mais aussi la marque et la stratégie marketing. Par exemple, un fabricant de suppléments qui vend uniquement à des salles de sport-boutique peut trouver plus facile de créer une marque haut de gamme et de cibler les consommateurs de luxe que celui qui vend ses produits via plusieurs détaillants.
L'Université de l'État de Washington note que les canaux de distribution remplissent une double fonction. Ils permettent la vente de marchandises aux intermédiaires de la chaîne d'approvisionnement et ils transportent les produits du producteur au client. Ces fonctions maximisent le profit et la satisfaction du client.
Que vous soyez un détaillant, un distributeur ou un fabricant, une bonne gestion des canaux est essentielle à la réussite de votre entreprise. Indeed recommande de choisir un canal de distribution qui correspond aux objectifs de votre entreprise. Une startup, par exemple, peut choisir un canal de distribution simple pour réduire ses dépenses. Il est important de réévaluer et d'ajuster continuellement les méthodes de distribution. Si vous envisagez de pénétrer de nouveaux marchés, vous ne pourrez peut-être pas le faire sans agents commerciaux, distributeurs et autres intermédiaires.
Ce que vous vendez est tout aussi important. Un magasin local qui vend des fruits biologiques a des options limitées en termes de distribution de produits. Ses produits peuvent ne pas durer assez longtemps pour passer par trois intermédiaires ou plus. Dans ce cas, il est judicieux d'utiliser un seul intermédiaire ou de vendre directement aux clients.
Indeed suggère également d'utiliser une stratégie de canal de distribution qui ne provoque pas de conflit interne. Par exemple, un fabricant peut finir par perdre de l'argent et des clients si l'un de ses détaillants vend trop de produits concurrents. C'est pourquoi certains producteurs utilisent des distributeurs exclusifs ou ne travaillent qu'avec des magasins spécifiques. Chacun de ces aspects joue un rôle clé dans la gestion du processus de distribution.
Optimisez votre stratégie de canal de distribution
En tant que propriétaire d'une petite entreprise, vous pouvez faire plusieurs choses pour améliorer les performances du canal de distribution et maximiser les profits. Apprenez à connaître votre public et déterminez la chaîne qu'il apprécie le plus. Par exemple, si vous vendez des cosmétiques à la fois en ligne et en magasin, consultez vos rapports de vente pour savoir comment les gens achètent vos produits. Si la plupart de vos ventes proviennent de votre site Web, concentrez-vous sur la fourniture d'une expérience client exceptionnelle en ligne. Concentrez-vous sur la segmentation du marché afin de ne pas gêner les clients qui achètent vos produits auprès de détaillants.
Établissez des objectifs clairs pour chaque canal de distribution. Tenez compte des besoins de vos clients, ainsi que des types de produits et de leur valeur pour votre entreprise. Ensuite, segmentez votre marché cible en fonction de la contribution de la marge de chaque client aux résultats de votre entreprise.
Un autre aspect à considérer est la valeur future projetée de vos clients. Les jeunes qui sont actuellement à l'université ou qui travaillent pour une grande organisation et qui achètent vos produits peuvent gagner des salaires plus élevés au cours des prochaines années. Cela leur permettra de dépenser plus d'argent et d'acheter plus de biens.
Utilisez ces informations pour optimiser vos canaux de distribution pour chaque public cible. Offrez des services différenciés à chaque segment de clientèle pour augmenter les ventes et les revenus. Un éditeur de logiciels peut fournir à ses principaux clients un ensemble de services axé sur le partenariat et la collaboration, par exemple. D'un autre côté, les petits clients peuvent proposer des services qui maximisent leurs économies, comme des offres groupées de logiciels ou des mises à niveau automatiques gratuites.
Concentrez-vous sur l'établissement de relations à long terme avec les intermédiaires du canal de distribution. Fournissez-leur des ressources de marketing et de vente, des bases de connaissances en ligne, des rapports et d'autres documents. Pensez à mettre en place un processus d'intégration pour les distributeurs et les agents commerciaux afin qu'ils puissent comprendre votre mission et apprendre à connaître vos produits. Intéressez-vous sincèrement à leurs performances et demandez-leur des commentaires sur votre approche de vente. Idéalement, recherchez des intermédiaires qui ont des relations avec votre public cible et comprennent ses besoins.
