Le marketing, dans son sens le plus large, fait référence à la relation ou à l'interaction entre une entreprise et les clients. Que cette interaction soit à long terme ou de courte durée, les entreprises doivent toujours rechercher de nouvelles méthodes et stratégies pour atteindre les clients potentiels. Cela comprend l'interaction active avec les acheteurs organisationnels qui représentent en fin de compte les clients finaux.
Que sont les acheteurs organisationnels ?
Les acheteurs organisationnels sont des individus qui représentent une entreprise. Lorsqu'ils effectuent des achats, ces acheteurs tiennent généralement compte à la fois de leurs goûts personnels et des goûts présumés des clients auxquels l'entreprise de l'acheteur de l'organisation vendra. Les magasins de détail emploient généralement des acheteurs organisationnels qui décident des articles à acheter auprès des grossistes et des fabricants. L'acheteur organisationnel a besoin d'une connaissance approfondie et évolutive des tendances actuelles dans le secteur spécifique dans lequel l'acheteur travaille.
Acheteurs organisationnels et prise de risque
Étant donné qu'un acheteur organisationnel prend généralement des décisions d'achat à grande échelle, l'acheteur organisationnel utilisera une évaluation du risque par rapport à la récompense différente de celle utilisée par un consommateur typique. En général, les acheteurs organisationnels ont tendance à prendre moins de risques qu'un consommateur typique. Étant donné que les enjeux sont plus importants pour un acheteur organisationnel, non seulement en termes de nombre d'articles achetés mais également en termes d'impact sur les revenus de l'entreprise, chaque décision d'achat prend plus de poids.
Façonner les stratégies marketing
Ces différences entre le consommateur typique et l'acheteur organisationnel obligent les grossistes et les fabricants à utiliser un ensemble différent de stratégies de marketing. Par exemple, lorsqu'il traite avec des acheteurs organisationnels, le grossiste ou le fabricant doit reconnaître que plusieurs personnes peuvent finalement prendre la décision d'achat finale. Ainsi, plutôt que de produire une publicité accrocheuse ou de mettre une publicité tape-à-l'œil dans un magazine pour attirer un consommateur typique, le grossiste ou le fabricant élaborera généralement une proposition formelle à présenter à une équipe d'acheteurs.
Guide du marketing
Le jeu change considérablement lors de la vente ou du marketing auprès d'acheteurs organisationnels. Alors que le marketing traditionnel directement auprès des consommateurs suit généralement un ensemble standardisé de règles et de protocoles, la vente à un acheteur organisationnel nécessite une grande flexibilité. En effet, les interactions avec les acheteurs organisationnels changent généralement au cas par cas. Les grossistes et les fabricants doivent donc évaluer en permanence les tendances et les attentes de l'industrie et mettre en œuvre des stratégies de marketing personnalisées spécifiques à l'acheteur organisationnel.
