Il y a de fortes chances que vous reconnaissiez ce modèle commercial : un propriétaire de petite entreprise signe un nouveau client, embauche plus de personnes pour servir le client et, en fin de compte, constate que les nouveaux revenus générés par le client sont presque entièrement compensés par les coûts de le servir. Techniquement, la petite entreprise a grandi, mais elle n’a pas évolué. Pour de nombreux entrepreneurs, cet état de fait est correct. Mais ce n'est pas OK si vous essayez de créer une entreprise évolutives. Comme le dit Entrepreneur.com, «l'évolutivité est l'un des facteurs les plus importants pour les entrepreneurs qui envisagent de créer une nouvelle entreprise ou qui espèrent faire passer une entreprise actuelle au niveau supérieur. La croissance réussie de l'entreprise dépend d'un modèle d'entreprise évolutif qui augmentera les bénéfices au fil du temps. , en augmentant les revenus tout en évitant les augmentations de coûts. »
Les exemples montrent à quoi ressemble un modèle évolutif
Les échelles sont des objets tellement visuels qu'il peut être utile d'envisager votre entreprise comme un seul, avec les coûts d'un côté et les revenus de l'autre. Une entreprise traditionnelle axée sur la croissance ajoute aux deux côtés de l'échelle de manière quelque peu proportionnelle, bien que l'objectif évident soit que les bénéfices dépassent les revenus, même légèrement. Ce modèle linéaire peut être lent et méthodique, mais de nombreux propriétaires de petites entreprises le considèrent comme fiable.
Avec un modèle commercial évolutif, le résultat final n'est même pas proche. Les revenus d'une entreprise évolutive dépassent rapidement les dépenses. En fait, les revenus sont tellement accélérés que l'on pourrait dire que la mise à l'échelle consiste à ajouter des revenus à un rythme exponentiel tout en ajoutant des ressources à un rythme progressif. Comme le dit Forbes, la mise à l'échelle «signifie que votre entreprise a le potentiel de multiplier les revenus avec un coût supplémentaire minimal».
De cette façon, les entreprises évolutives ne sont « pas alourdies » par la même relation revenus-coûts qui définit les modèles linéaires, selon Entrepreneur.
- «Au lieu de cela, à mesure que les ventes augmentent, les coûts restent stables, ce qui permet des niveaux de profit plus élevés au fil du temps. Les entreprises à forte évolutivité se développent avec des exigences de capital moins élevées, ce qui les rend plus efficaces et plus attrayantes pour les investisseurs initiaux. »
Un important P.S. devrait être ajouté ici: si, c'est-à-dire attirer les investisseurs est le but. Parfois c'est le cas mais parfois ce n'est pas le cas. Quoi qu'il en soit, il n'y a rien de tel que quelques exemples concrets pour aider à cristalliser un concept comme la mise à l'échelle, et heureusement, vous n'avez pas à les chercher loin. Les entreprises technologiques ont pratiquement élevé le modèle commercial évolutif au rang de forme d'art.
Prenez Google, qui "a clairement démontré ce concept en ajoutant des clients à un rythme rapide tout en ajoutant très peu de ressources supplémentaires pour servir ces clients", selon Fundable. "C'est pourquoi ils ont pu augmenter leur marge à un rythme rapide en seulement quelques petites années.
Ou considérez Microsoft, dont «les coûts initiaux de développement d'une plate-forme publicitaire ou d'un système d'exploitation sont élevés, mais une fois qu'il est sur le marché, ils peuvent inscrire des utilisateurs ou vendre de nombreuses copies du logiciel associé avec des augmentations de coûts relativement minimes», déclare Entrepreneur.
Ces entreprises technologiques partagent un autre point commun qui rend l'évolutivité plus facile à atteindre, selon Investopedia. Ils ont «de faibles frais généraux d'exploitation et peu ou pas de charge d'entreposage et d'inventaire et n'ont pas besoin de beaucoup de ressources ou d'infrastructures pour se développer rapidement.»
Une entreprise évolutive vous convient-elle ?
Si votre objectif est de voir votre petite entreprise devenir une grande entreprise, la mise à l'échelle réduira considérablement le temps nécessaire pour atteindre ce statut, tout comme Google et Microsoft.
Fundable va encore plus loin dans ce pronostic, affirmant qu'une entreprise qui ne parvient pas à évoluer «peut être un canard assis. Les entreprises qui trouvent des moyens de développer leur offre de services de manière exponentielle peuvent déjouer leurs concurrents plus importants car elles ne sont pas enfermées dans la même structure de coûts à croissance lente. »
Malgré cette proclamation audacieuse, une stratégie de croissance des petites entreprises se résume toujours à la préférence du propriétaire. Toutes les entreprises ne sont pas adaptées à une croissance exponentielle, et tous les propriétaires d'entreprise ne le sont pas non plus. Une croissance progressive lente mais régulière peut être mieux adaptée non seulement à la nature de l'entreprise, mais aussi au tempérament du propriétaire.
Comme l'affirme Forbes:
- «Tout le monde n'a pas besoin ou ne veut pas d'investisseurs ou d'une entreprise hautement évolutive. Quatre-vingt-dix pour cent des petites entreprises d'aujourd'hui sont des entreprises familiales, qui peuvent être très fructueuses, satisfaisantes et petites par nature. C'est une décision stratégique. »
Évolutivité de l'approche avec des questions
Augmenter la production tout en maintenant les coûts bas n'est jamais facile, mais cela peut être fait, surtout si le propriétaire d'une petite entreprise travaille avec un partenaire stratégique, déclare le MIT Sloan Management Review:
- « Pour mettre en œuvre les modèles d'évolutivité, il est souvent nécessaire d'identifier les activités et les ressources pour lesquelles la collaboration avec des partenaires est avantageuse et peut renforcer la proposition de valeur de l'offre pour les clients. Ces modèles peuvent aider les responsables à repenser la manière dont leurs modèles commerciaux utilisent les partenaires, les clients et les autres parties prenantes. »
À cette fin, l'examen recommande un processus en trois étapes :
- Identifier les partenaires stratégiques potentiels. Pratiquement tout le monde pourrait partager les coûts de création d'une entreprise évolutive. Votre partenaire stratégique doit ajouter une valeur réelle à votre offre de produits ou de services, et la valeur doit être reconnaissable par les clients.* 2. Posez des questions de réflexion sur la perspective de reconfigurer votre modèle commercial existant :
Sur la base des progrès réalisés jusqu'à présent, d'autres questions pourraient révéler si une entreprise évolutive est dans votre avenir:
- Des partenaires stratégiques potentiels ajouteraient-ils de la valeur à votre entreprise tout en améliorant la leur ? En d'autres termes, un tel arrangement serait-il mutuellement avantageux? Les parties prenantes existantes pourraient-elles assumer de nouveaux rôles dans un nouveau modèle commercial ? Si l'entreprise existante est contrainte par des problèmes de capacité, existe-t-il des alternatives pour s'affranchir de cette contrainte ?
- À quelle vitesse votre entreprise pivote-t-elle face aux nouveaux concurrents et aux nouvelles menaces du marché ? (Le résultat est que plus votre entreprise actuelle est adaptable, plus la nouvelle peut aussi être adaptable.)
- 3. Sondez les questions en vue de décider si l'évolutivité est mieux obtenue grâce à des économies d'échelle ou des «économies de gamme grâce à la différenciation», déclare le MIT Sloan. Il ajoute quelques derniers mots de prudence basés sur l'expérience :* « En cas de baisse des rendements d'échelle, les gestionnaires doivent se concentrer sur la réduction de la taille de l'entreprise afin de ne pas cannibaliser la valeur existante. Dans les cas où les rendements des intrants supplémentaires sont constants, les gestionnaires doivent essayer de trouver des moyens d'augmenter les rendements ou d'investir le capital excédentaire ailleurs. Lorsque l'entreprise est en mesure de générer des rendements positifs, bien que linéaires, sur des intrants supplémentaires, l'existence de synergies peut en faire un endroit favorable, même si l'entreprise peut être coincée avec un modèle commercial qui est au mieux moyen.
Construisez stratégiquement une entreprise évolutive
Vous avez déjà parcouru une longue distance en examinant des modèles évolutifs, en parcourant le paysage à la recherche de partenaires stratégiques et en posant de nombreuses bonnes questions approfondies. Si vous êtes prêt à mettre toutes ces notions en pratique, cinq idées judicieuses vous aideront à améliorer l'évolutivité de votre entreprise:
- Concentrez-vous sur vos points forts et sous-traitez les tâches qui se situent à la périphérie de votre entreprise. L'externalisation de tâches telles que le travail administratif, la comptabilité et le marketing devrait vous permettre de vous concentrer sur ce que vous faites le mieux. Comme l'indique Infusion Soft, « les propriétaires d'entreprises évolutives sont des experts pour tirer parti des ressources externes ».* Adoptez la planification stratégique. Tout comme votre stratégie marketing n'est pas conçue pour produire des résultats du jour au lendemain, votre modèle d'évolutivité prendra également du temps pour générer des résultats. Divisez vos objectifs en priorités trimestrielles, semestrielles et annuelles, et élaborez un énoncé de mission qui se projette dans trois à cinq ans. Vous y arriverez.
- Automatisez autant que possible votre entreprise. Concentrez-vous sur des tâches répétitives, monotones et même ennuyeuses; ce sont souvent des sonneries mortes pour l'automatisation, ce qui vous permettra également de vous concentrer sur la croissance.
- Recherchez des idées de solutions d'entreprise évolutives auprès de vos employés. Il y a de fortes chances qu'ils aient hâte de participer. Assurez-vous simplement qu'ils pensent en termes d'entreprise qui est plusieurs fois plus grande que l'actuelle. Par exemple, si quelqu'un suggère un programme de paie et d'avantages sociaux en ligne, assurez-vous qu'il peut s'adapter à une entreprise à grande échelle. Considérez ces solutions comme des investissements, ce qui est une manière plus agréable de dire : « Résistez à l'envie de rechercher la solution la moins chère ». Il peut s'agir d'une solution décente à court terme, mais inférieure à long terme. * Soyez patient. Google et Microsoft n'ont pas été construits du jour au lendemain, même si cela peut sembler ainsi pour les étrangers. Une croissance lente et régulière est presque toujours la meilleure option. C'est fiable - et aussi plus propice à l'évolutivité.
