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Américain Vs. Culture d'entreprise chinoise

L'un des pièges les plus courants dans lesquels les gens tombent est de penser que le monde partage la culture à laquelle ils sont habitués dans leur pays ou région d'origine. Lorsque toutes les affaires que vous faites se déroulent aux États-Unis d'Amérique, vous pourriez finir par croire que tout le monde fait des affaires comme les Américains font des affaires. Cependant, différentes cultures fonctionnent selon un ensemble de valeurs différent et il est important de comprendre ces valeurs si vous voulez réussir à faire des affaires avec des personnes de ces cultures.

L'étiquette des affaires chinoises

Si vous envisagez de faire des affaires en Chine ou avec des ressortissants chinois, il est important que vous sachiez à quoi ressemble l'étiquette commerciale chinoise et en quoi elle diffère de l'étiquette commerciale américaine. En comprenant en quoi la culture d'entreprise chinoise diffère de la vôtre, vous pouvez gagner la confiance des Chinois, éviter de les offenser et développer votre entreprise vers de nouveaux sommets. Il existe de nombreuses différences entre la culture d'entreprise américaine et chinoise qui devraient être abordées en détail.

La signification de la fierté

La plus grande différence entre les Américains et les Chinois réside dans leurs mentalités. Les Américains sont très individualistes et accordent donc plus d'importance à la réalisation personnelle qu'à la réalisation collective. Ils valorisent l'identité personnelle bien plus qu'ils ne valorisent l'identité collective.

Ce n'est pas le cas des Chinois, qui valorisent leur identité nationale et sociétale plus que toute autre chose. Les Américains n'ont aucun problème à se vanter de leurs succès et de leurs réalisations personnelles. Ils considèrent que c'est une bonne chose à faire. Les Chinois, cependant, considèrent cela comme hautement égoïste car il faut toujours se considérer comme faisant partie d'un tout et les succès sont associés à la nation ou à l'entreprise, plutôt qu'à l'individu qui a orchestré le succès. Si vous vous concentrez trop sur vos réalisations individuelles devant des hommes d'affaires chinois dans le but de les impressionner, vous pourriez finir par avoir l'effet inverse.

Styles de communication

Les Américains sont très directs dans leurs styles de communication. Ils ont tendance à être directs, persuasifs et très agressifs lorsqu'ils poursuivent un accord commercial. Ils veulent avoir le dessus dans chaque négociation. Cela fait partie de la culture du travail américaine et cela fonctionne bien ici. Cela ne fonctionne pas aussi bien dans la culture de travail chinoise. En fait, si vous êtes trop direct avec les hommes d'affaires chinois, vous les ferez probablement fermer et se retirer complètement des négociations.

Les Chinois préfèrent être polis et courtois, faire preuve de déférence envers leurs contacts commerciaux et les respecter. Ils choisissent la voie indirecte vers les négociations. Si vous leur montrez ce respect et cette politesse, ils y correspondront et vous trouverez plus facile de négocier votre chemin vers un terrain d'entente où tout le monde est satisfait.

Mélanger les affaires et la vie personnelle

Malgré le fait que les Chinois choisissent la voie indirecte de leurs négociations, ils ont également tendance à poser des questions très personnelles à leurs contacts commerciaux, ce qui peut sembler en contradiction avec leur nature polie au premier abord. Cependant, ce n'est pas le cas. C’est juste une autre illustration de la façon dont les Chinois apprécient les relations personnelles bien plus que les relations d’affaires impersonnelles. En Amérique, vous pouvez faire des affaires avec quelqu'un, même si vous n'envisageriez jamais d'être ami avec lui en dehors du cadre des affaires. En Chine, il est inconcevable de faire des affaires avec quelqu'un que vous n'aimez pas au départ.

Les Chinois vous poseront des questions très personnelles ; des questions qui seraient mal vues dans le contexte commercial américain et considérées comme non pertinentes pour l'accord. Ils vous poseront des questions sur votre famille, votre vie personnelle, etc. C'est parce que les Chinois laissent leur vie professionnelle et leur vie personnelle se chevaucher. C'est un aspect central des coutumes commerciales chinoises. Ils veulent vous considérer comme un ami et pas seulement comme un associé. Ils doivent donc renforcer leur confiance en vous, sinon ils ne pourront pas faire affaire avec vous. Ne vous méprenez pas, cependant; vous devez toujours maintenir votre formalité, même dans de telles situations, et être respectueux et poli. Vous ne devez pas prendre cela comme une invitation à être informel et excessivement familier.

Divertissement chinois

Dans l’esprit de l’emphase des Chinois sur le fait de laisser la vie professionnelle et la vie personnelle se chevaucher, la façon dont ils divertissent leurs associés est également différente de la façon dont les Américains le font. En Amérique, vous pourriez trouver qu'il est plutôt contraire à l'éthique de boire et de dîner vos clients en dehors du cadre des affaires. Vous devez garder tout strictement professionnel et ne jamais vous mêler de leur vie personnelle. Telle est l'essence de la maxime selon laquelle il ne faut jamais mélanger affaires et plaisir, après tout.

En Chine, la situation est très différente. Les hommes d'affaires chinois s'attendent à déguster du vin et à dîner leurs associés. En fait, en Chine, un tel divertissement est un objectif en soi. Alors qu'en Amérique, les hommes d'affaires peuvent emmener leurs clients pour discuter d'affaires, en Chine, cela est mal vu. Les Chinois discutent rarement affaires lorsqu'ils font sortir leurs associés et leurs clients. Au lieu de cela, l'objectif est de faire en sorte que l'associé se sente respecté et accueilli. Ils peuvent même couronner l'occasion avec des cadeaux et des marques de générosité de la part de l'hôte.

La déférence envers les dirigeants

Les Américains n'hésiteront pas à défier ceux qui détiennent l'autorité. En fait, dans le lieu de travail américain moderne, l'atmosphère est collégiale et collaborative et la camaraderie est celle d'égaux. Cependant, en Chine, les dirigeants sont profondément respectés et jamais contestés. Les Chinois respectent les décisions prises par leurs supérieurs et les considèrent comme définitives. Il existe également des règles tacites de déférence envers les personnes âgées et de respect ouvert.

La prise de décision

Les Américains apprécient l'opportunité lorsqu'ils prennent des décisions commerciales. Le temps, c'est de l'argent en Amérique, et donc plus vite vous pouvez conclure la transaction, mieux c'est. En Chine, les décisions commerciales ne sont pas prises aussi rapidement. Les Chinois ont tendance à prendre leur temps pour discuter d'une entreprise et délibérer sur ses avantages et ses inconvénients. Ils consulteront également beaucoup d'autres qui sont plus élevés qu'eux dans la hiérarchie avant de prendre une décision. Les mettre sous pression pour qu'ils prennent leurs décisions plus rapidement ne fera que les amener à se fermer et à vous résister poliment.

L'importance de la garantie personnelle

Les Américains apprécient le contrat et la finalité de l'écrit. Ils considèrent toutes leurs transactions commerciales comme des contrats juridiquement contraignants qui résistent devant un tribunal. Les termes sont clairs et les sanctions en cas de rupture de contrat sont bien définies.

Les Chinois ont une attitude beaucoup plus laxiste à ce sujet. Ils scellent principalement leurs accords avec des poignées de main plutôt que des signatures et accordent plus de valeur à la confiance et aux garanties personnelles qu'à toute autre chose. Bien que cela puisse sembler déroutant au début, cela a du sens si vous vous souvenez que les Chinois valorisent les relations personnelles plus que toute autre chose. Dans les milieux commerciaux chinois, chaque partie est tenue par l'honneur de faire ce qu'il faut dans l'accord. Ils s'attendent également à ce que l'autre partie fasse de même et, parce qu'ils ont déjà une relation personnelle solide, leur font confiance pour le faire.

L'accent sur la politesse

Les Américains ne reculent presque jamais devant une dispute. Ils n’ont pas peur d’être en désaccord et signaleront volontiers les choses qu’ils n’apprécient pas chez l’autre personne. Un professionnel chinois fera rarement cela. Ils feront tout pour maintenir la courtoisie et la politesse dans leurs relations, même si cela signifie vous mentir juste pour éviter d'être en désaccord avec vous. Parfois, leur « oui » peut en fait signifier « non » parce qu'ils préfèrent offrir des mensonges blancs pour sauver la face et éviter les conflits.